“這條褲子穿起來非常的舒服。主播為什么跟大家說這些？因為很多粉絲買衣服看重的是性價比，但我覺得性價比和舒適度都得兼顧……”9月2日，位于東莞市道滘鎮的搜于特集團股份有限公司的直播間內，男主播正熱情地跟粉絲打著招呼。

今年，受新冠肺炎疫情影響，搜于特集團旗下的潮牌“潮流前線”銷售受到沖擊，但由于該公司去年提前布局直播帶貨板塊，隨著直播帶貨在疫情期間快速興起，搜于特集團也借此新興渠道抵消部分沖擊。在全國擁有近2000家“潮流前線”專賣店的搜于特集團，也逐步在推進“線上+線下”的零售業態。

新品發布

線上訂貨會輻射全國經銷商

“潮流前線”是搜于特集團旗下最大的休閑服飾品牌。每天入夜時分，搜于特集團的主播準時出現在各大電商平臺的直播間內，為直播間的粉絲推薦“潮流前線”的各式秋冬新款服飾；在搜于特集團的大型展廳燈光明亮，新款服飾琳瑯滿目，再過幾天，這里將舉行線上的訂貨會，面向全國各地的經銷商。屆時，部分單筆訂單成交額就可達上億元。

“潮流前線”在各大電商平臺上已經上新，“秋·國潮”“秋·工業情緒”“秋·青春休閑”等系列新潮產品被安排在網頁的顯眼位置。其中的當季新品也被搜于特集團選中，報名參加“2020品質東莞直播帶貨大賽”的“東莞制造優品”評選。

休閑服飾品牌“潮流前線”以“平價的快時尚”為品牌定位，以年輕消費者為消費人群。與此同時，“潮流前線”旗下也擁有弗里睿路、芒斯特、比覓等多個子品牌。搜于特集團通過主抓品牌推廣、研發設計和營銷渠道建設等服裝產業高端環節，將生產加工全部外包，目前全國共有“潮流前線”品牌服飾專賣店近2000家。

今年，受疫情影響，搜于特集團為方便各地經銷商，將往年線下開展的訂貨會轉向線上。位于寬闊的服飾展廳的訂貨會，模特在鏡頭前走秀展示當季新品，專業主播現場講解，經銷商通過搜于特集團開發的小程序即可實現選品和下單。

而單筆訂單額可達上億元的訂貨會，僅僅是搜于特應對疫情沖擊，主動求變的舉措之一。

布局直播

“線上+線下”擴展市場

搜于特集團CIO、公司監事鐘達龍介紹，搜于特集團從2019年5月就開始布局直播電商板塊。該公司通過與杭州頂尖的主播孵化公司合作成立項目組，從線下“潮流前線”專賣店遴選導購員以培養線下導購主播。與此同時，搜于特也與院校合作，培養有潛力的學生擔任主播。

“我們從導購員開始訓練，期間會發現好苗子再進一步集訓。”鐘達龍介紹，導購員本身就能說會道，但在鏡頭前與直接面對客戶不同，每個學員都按照直播帶貨的流程和步驟被強化訓練，“主播要背下來每一款產品的優點、特性和賣點。”標準化的課程，為搜于特培養了上百名線下導購員和近30名網絡主播。

一年前的提前布局，讓搜于特集團在疫情爆發的時刻，得以在直播帶貨渠道上發力。疫情來臨，門店暫停營業，直播帶貨緩解了該公司的庫存壓力。除了該公司總部的直播間之外，國內數量眾多的線下實體店也成為直播帶貨的陣地。

“實體店暫時停止營業，但是通過線上開設直播，導購員能夠無接觸地將服裝寄給本地的消費者，也可以提供送貨上門的形式。”鐘達龍介紹，此前該公司開發的標準化課程在疫情期間也線上提供給各地經銷商，在線為各地經銷商培養導購員主播。

今年，直播帶貨成為電子商務的新風口，東莞也出臺相應舉措、政策以幫助和支持各企業接觸直播帶貨。“包括官方舉辦的直播帶貨活動、‘樂購東莞’‘2020品質東莞直播帶貨大賽’等活動我們都踴躍參加，也提高了品牌的曝光度。我們還在東莞商務局和道滘商務局的幫助下，對接到豐富的行業資源。”鐘達龍說，借助政府部門牽線搭橋，企業與電商平臺的接洽也更加順利。

隨著直播帶貨的逐漸普及，直播帶貨最初期的市場紅利也在減退。鐘達龍介紹，搜于特集團充分發揮實體店優勢，既在線上搭建平臺矩陣、發展線上分銷商隊伍和擴展銷售產品門類，也將在線下實體店推廣線上銷售，實體店導購員也要具備線上的銷售能力。

【撰文】洪海   戴雙城

【拍攝/剪輯】洪海